陕西官府菜文化沙龙第五十八季

文/毛睿琦

11月29日，陕西官府菜文化沙龙第58季在咸阳古渡驿民俗文化村举办，本次沙龙活动由赵航东主持。陕西官府菜文化沙龙发起人、资深级中国烹饪大师、陕西省烹协名厨委主任郑新民，原西安烹饪技校副校长刘永安，资深注册中国烹饪大师郝建琪，资深中国烹饪大师庄永全，中国烹饪大师王炳才，陕西烹饪大师宋根善，省烹协秘书长黄建军，陕西省餐饮业商会常务副秘书长兼《陕西餐饮》杂志社社长杨爱婷以及众多官府菜弟子、陕菜精英、多家媒体工作者等百余人参加了此次沙龙活动。

咸阳古渡驿民俗文化村总经理王强介绍了古渡驿民俗文化村的基本情况：古渡驿位于位于咸阳市玉泉西路“玉珠”商圈核心位置丽彩▪潮流港五楼，面积五千平方米左右。目前入驻商户四十多家，涉及关中风情、陕南风情、陕北风情、江南风情四个部分，经营品种达百种。

餐饮企业低迷期如何突围

陕西官府菜团队成员、互帮创业董事长廖靖雄针对本次沙龙的主题通过企业如何生存、销售前的注意事项、提升营业额的基本法则、突出重围的策略等几个方面谈了自己的经验和感想。他说，行内人都知道当下餐饮市场是低迷的，但餐饮企业却在成倍增加。数据表明，仅有50%左右的餐饮企业能实现盈利，剩下的不是赔本就是基本保本。所以，餐饮面临的形势是严峻的。要在低迷的市场中突围，就要找到捷径。首先，把平常的管理思维转变为经营思维。管理思维的侧重点是管理、团队和产品。经营思路讲求的却是利润，一个企业不赚钱是可耻的。经理人和厨政管理人员一定要把为股东实现利润价值作为目标。其次，一定要了解股东、合作伙伴、员工、顾客等每个人的需求，根据他们的需求设定一个相应的机制，这样才能激发每个人的动力。

企业生存，有三条路可走

1、实现差异化，明确自己卖什么？卖给谁？用好杠杆，撬动一个点，只要找到这个点就会不费力气达到目标，通过理念达到宣传效果。比如蒸功夫的广告就是“营养还是蒸的好”。“好空调格力造”，达到了营销目的。所以定位很重要，要让销售成为多余，让产品变得好卖。菜品中色香味形器都可以成为一个元素，只要可以给消费者留下深刻印象就行！

2、让顾客主动上门。好的产品自己是会说话的，营销是龙头，出品是基础，服务是支持，后勤是保障。很多店刚开业的时候，老板和厨师对菜品都很关注，生意好了就对出品松懈了，重要的原因就是没有做到量化。量化就是从出品、加工、火候到调料，都有固定标准。在管理中要注意，色香味形器和温度质地，都可以通过经验转变成文字后再转变成标准。

3、成为行业的第一品牌。有一种营销叫做心智营销，抢占行业空白，成为引领品牌，大家就会跟风去做，到最后就会发现给你做宣传的其实是跟风的人。

做销售前，要明白的问题

要明白我是谁，我卖的是什么，我的核心竞争力是什么；公司独特的卖点是什么。公司的产品给客户能带来什么好处；我的客户是谁。

田忌赛马的故事说明了在资源一定的情况下，策略和思维改变了结果就会发生改变。任何人行为背后，都有信念支撑，现在餐饮市场既然不成气候，就一定要先改变思维。

提升营业额的三大法则：

一是增加客户消费人数；二是增加客户单次消费金额；三是增加顾客消费频次。美国营销学学者麦卡锡教授20世纪60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略，对当下的餐饮来说，最重要的应该是促销。第二杯半价是最成功促销之一。

突出重围的策略

1、独特卖点。销售是情感的转移，信息的传递，就算没有卖点也要创造一个卖点。很多产品不管味道如何吃一次就会有强烈的印象，就是因为有卖点。

2、建立客户信赖感。现在顾客相信第三方的话。通过媒体、网络进行宣传，提升曝光率；拍企业宣传片，没有故事也要编出一个故事让顾客有共鸣。获得信赖感的方法有很多，要考虑的因素也有很多。比如价格、环境、包装、形象，这些都是直观印象。另外，政府权威认可的奖项，也是传递印象的重要介质。

3、销售要连环套。抓住潜在顾客，给他们好处。通过低成本、高体验诱饵，比如宝洁做了很多体验装的小袋子让顾客试用，慢慢形成消费习惯。而餐厅就是要用小吃做诱饵，达到初体验的目的，把潜在顾客聚在一起。

除了以上几个需要注意的点，成交话术也是很重要的营销因素，巧说为妙。例如永和豆浆，客人说要一碗豆浆，服务员就会问是加一个蛋还是两个蛋，短短一句话销售额就不一样了。成交话术有几个环节：服务员点菜环节、顾客推荐菜环节，加菜环节、顾客离店环节。顾客离店后仍然需要营销，这就是追销。比如一家三口在一起为妈妈庆祝生日，爸爸和儿子肯定日后也会过生日，就要把店里的优惠告诉他们，这也是在培养潜在消费群。

蒸，陕菜重要技法之一

资深注册中国烹饪大师郝建琪对传统的蒸菜技法进行深入剖析。郝建琪大师谈到陕菜为什么刮起全国热，和陕菜的魅力是分不开的。陕菜精髓很多，随着时间的推移越来越被重视和欢迎。而蒸作为陕菜重要技法之一，同样是陕菜的精华。蒸的起源和发展和古老的器皿相关，中国的历史追究到陶器时代，后来到了铜铁时代，其实最早的陶器就是蒸，用水来加热。蒸菜几乎不用油或者少用油，蒸菜相比炒菜最大的优势就是油少，做出来的菜肴符合现代人养生的饮食心理，因为蒸的方法最能保存食物最本真的营养。蒸具有选料广泛、味型种类多变、可以提前加工批量生产的特点。八大碗中有甜菜，有五香、香辣等多种味型的蒸菜，包括蒸饺、蒸面皮、蒸葫芦鸡、蒸带把肘子等等。

传承陕菜要下得真功夫

  资深中国烹饪大师庄永权大师从自己在东亚饭店工作的经验谈起，说到了南北菜系的互相借鉴和融合。东亚饭店是1956年从上海迁到西安的大饭店，主营淮扬菜和上海菜。东亚饭店有名的菜品都是烧菜，烧菜有几个关健的操作技法，比如烧划水就是用草鱼的尾部，两斤半左右，改刀成平整的五条，煎其两边。这道菜讲究热锅凉油，下鱼之后葱姜一放，一定要加料酒去腥提鲜，勾芡一定是慢慢地用大火勾芡，然后不停的摇。需要注意的是，调料的顺序不能乱，并且不能一次性出锅。振兴陕菜，不仅要精通陕菜的技法，更要学贯中西，学习别的菜系的优点，运用到自己的菜品中来，为陕菜的繁荣而努力。

  中国烹饪大师王炳才分享了自己多年的烹饪经验。他说，过去餐饮，食材匮乏，大肉和冻鱼是最主要的原料。所以，炒是最常用的烹饪方法。最常见的是炒肉丝、炒肉片，原料多了才会炒鳝段。炒分为滑炒、爆炒和软炒等。王炳才大师着重介绍了软炒里的菜品：芙蓉鸡片和芙蓉鱼片。在南方，芙蓉软炒鱼片不是片鱼片，而是把鳗鱼去骨后用绞肉机一绞，然后和鸡蛋清、盐、料酒混合，再用温油下鱼片使其飘上来。在西安，多用鸡片，道理是一样的。一般炒菜上浆滑油比较多，油温比较难控制。王大师还提到了炒猪肝的做法，猪肝要软嫩，切的不能太小太薄，油温比炒腰花的油温凉一半左右。即便是简单的炒，也有很多的门道和需要注意到地方，希望大家注意烹饪中的每个细节和技巧，只有关注细节，才能把菜做好。

  原西安烹饪技校副校长刘永安提到了著名的餐饮理论—美拉德反应。美拉德反应是一种普遍的非酶褐变现象，它应用于食品香精生产应用之中，国外研究比较多。该技术在肉类香精及烟草香精中有非常好的应用。所形成的香精具天然肉类香精的逼真效果，具有调配技术无法比拟的作用。美拉德反应技术在香精领域中的应用打破了传统的香精调配和生产工艺的范畴，是一全新的香精香料生产应用技术，值得大力研究和推广，尤其在调味品行业。

沙龙问答环节

酸辣肚丝汤为什么要勾芡，勾芡到什么程度？

郑新民：酸辣菜常见的烹饪技法有烧和烩。肚丝汤属于烩的范畴。还有一个菜叫做酸辣烩肚丝，两个菜有雷同也有不同。酸辣肚丝汤是汤菜，属于勾芡烩，肚丝不能太多，比例是一斤汤加一两左右的肚丝。一般吃酸辣肚丝汤是在冬天，勾芡是为了保温。酸辣烩肚丝的原料远远大于汤，每个地方的做法都不一样，西安特别的地方是要加酱油。

怎样让资源产生更大的社会、市场价值？

宋毅：想要发展，肯定要有经济基础。一个单品要传承下去，走得更远，就一定需要标准化，让很多人一起做一道菜，标准最高的那个人的菜就可以作为基础，从成本预算、选料、加工、到定型出品都要严格执行，并且要不断修饰，才能适合市场又能传承技术，这才是完整的体系。有了完整的体系，再谈市场价值。

奶汤锅子鱼制作的关键和成品特色是什么？

郝建琪：奶汤锅子鱼是非常传统的一道炖菜。出品形式属于火锅，先吃鱼后煮火锅。鱼要选择陕西的黄河大鲤鱼，配菜用豆腐、白菜、粉丝等菜品，随着奶汤锅子鱼一起上。传统做法就是先将鱼煎一下，然后放到汤里炖，再放到火锅里加热上桌。最大的特点是把汤菜、炖菜、火锅融为一体。

郑新民：奶汤锅子鱼传统叫乳酿鱼，选料上等奶汤，全部是用老母鸡和棒子熬制而成的，不加任何奶制品，如果要加就用葱姜油飞一下面粉，适当加进去。鱼要改成牡丹花刀，连而不断，上桌还要带姜醋汁，先吃鱼。注意的是锅下面点燃的不是碳、酒精，而是西凤酒。

制作鱼丸需要注意什么？

郑新民：鱼丸在南方每个地方的做法都不一样。广州做鱼丸几乎不加水，吃起来很有弹性。扬州、上海做的鱼丸要求要软嫩，不用牙咬，上颚和舌尖一压丸子就碎了。陕西的鱼丸比广东的软比淮扬的硬，软嫩取决于加水量和含水量。

官府菜沙龙是餐饮行业从业者的平台，也是大家相互学习、取长补短的课堂，陕菜官府菜团队将一如既往、不遗余力地推广陕菜，将荣耀陕菜的大旗扛在肩上。